不當分發型錄

根據國外的一項調查，在展場分發的型錄有64％沒有閱讀就被丟棄。 其主要原因是：展場工作人員以為大量分發型錄是促銷的必要手段。 不當分發之下，造成訪客被強迫接受，結果當然是被丟棄的主要原 因。

型錄的分發是選擇性的，應在確定目標客戶之後分送；分送型錄起 碼也要換得客戶之名址或旨趣，不可平白奉送。

不重視攤位禮儀

展場工作人員背負著公司的形象，其在攤位的行為會被訪客解讀成 公司制度、產品品質的表徵。因此，展場工作人員必須注意穿著正 式之服裝、維護攤位整潔、隨時表現出忙碌之模樣並準備迎接訪客 之駕臨，千萬不可無所事事、讀書看報。

廠商最常犯的毛病是在攤位上聊天、吃便當或看報紙，這些都是使 訪客不願上門的最佳動作。有的展場工作人員則站在攤位的前面等 候買主，一則擋到展出的產品；再者，就買主的角度而言，好像是 在防守攤位，讓人不敢接近。

提前收攤

提前收攤也是我國廠商常犯之錯誤之一。下午五點結束的展覽，往 往於三點鐘就收拾完畢，準備回家；展期稍長的展覽，甚至有最後 一、兩天都放空城者。

有些人可能因為行程安排不當，必須提前離開；但是，大部分提前 收攤者的心態，和飛機尚未停妥就急著解開安全帶、拿取行李準備 下飛機的情境完全一樣，為的只是早一點離開。

然而，提前收攤除了違反主辦單位之規定外，對參展廠商本身也有 不利之影響。根據美國的一項調查，為了樽節差旅費用，愈來愈多 的買主只花一天的時間參觀展覽。由於時間緊迫，這種買主往往在 展覽結束之後還在展場尋找目標，更遑論結束前幾個小時。

如果提前收攤，容易失去這種買主。其他國家的展覽或許與美國展 的情形有所不同，但是許多喜歡貨比三家的買主，往往於結束前一 刻才比出結果。如果提前收攤，即使贏得比賽，還是輸了生意。

展後常犯的錯誤

未立即作展後追蹤

展後以最快的速度回覆訪客或買主在展場的詢問，可搏取好感，絕 對有助於交易機會之爭取；尤其，參觀展覽之買主不可能只找一家 展出者詢價，要如何在眾多競爭者之中脫穎而出，展後的追蹤 （Follow -up）是否迅速、確實扮演極為關鍵的角色。

訪客洽談紀錄表的價值，會隨著時間的消逝而逐漸消失。根據國外 的調查，如果沒有在展後兩星期以內回覆買主的詢問，該一交易機 會即為競爭者所奪取；亦即，訪客洽談紀錄表若超過兩星期未加處 理即告失效。

但是，常見廠商展後另赴其他國家訪問客戶，遲至展後一、兩週返 國；也常見展後直接回國者，一上班即埋首於例行工作之中，未優 先處理訪客洽談紀錄，任憑交易機會流失。

為展覽所投入的大量時間、金錢與人力，也因差此臨門一腳而績效 不彰或功敗垂成。

未評估績效

未評估績效的最主要原因是展前沒有設定目標。常見的展覽績效是： 在展場接到一些訂單，返國後還會有訂單陸續進來；也找到新的客 戶、蒐集了些新產品資料....等等因參展而獲致的成果。

但是，由於當初沒有設定目標，無從比較、評估之下，這些成果只 能作為參考用的經驗值，而無法作為評估績效或檢討缺失的依據。 正因為不曾檢討缺失，所以一再重複以往的錯誤而不自知。

如果參展毫無績效，廠商勢必會檢討，可謂塞翁失馬，為時未晚； 可是當有一些尚可的績效時，大多數的廠商都不會想到是否還有隱 藏的缺失、這些缺失如果加以改善，績效是否會更好。

為求最佳的績效，展後必須就當初所設定目標的達成情形作一檢討， 以便找出參展工作之缺失或仍可加強之處。也許經檢討評估之後， 參展工作沒有缺失，只是該展不適合參加也說不定。

結語

參展的工作範圍甚廣而且瑣碎繁雜，因此，參展過程中可能犯的錯 誤，決不只限於上述諸項；本文僅就常見之錯誤中，摘其較為重要 者加以臚列，希望對我國廠商之參展績效有所助益。

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圖22.活動運送架定位及卸取箱機以氣壓缸配合定位椿驅動的情形

此種搬運方式與輸送帶類似，不同的是將兩條平行的三角皮帶裝設 於桁架上，桁架斷面呈梯型，上部寬度為48cm，下部寬度為75cm， 高度為43cm。桁架長度約為 24m，可依照綠化場長度大小來進行多 段串聯銜接，最長可銜接到百餘公尺(圖21)。卸取箱機則利用氣壓 缸配合桁架上之定位椿﹐可以在空中輸送機上前進或後退(圖22)。 每節桁架兩端具有驅動輪，以馬達同步驅動做橫向移動，驅動輪行 走於水泥砌成之軌道上，軌道寬度為30cm(圖23)。由於這種搬運系 統採用桁架結構，其強度足以支撐長跨度的移動。

圖23.在軌道方向利用定位桿與驅動氣壓缸搭配之驅動方式

空中運送架總長可達120-150m﹐依田區之長度而定。其兩端各以支 持輪跨於綠化場兩側之水泥軌道上(圖23)。兩軌道之跨度為24-33m﹐ 軌道之寬度為30cm﹐以水泥砌成。可利用兩端之馬達同步驅動﹐每 公尺距離分三次移動。新式之驅動方式則以空氣壓縮機驅動﹐在軌 道上另設有相距30cm之定位桿﹐形成鏈梯狀﹐利用定位桿與氣壓缸 配合﹐可以間歇使其在軌道上移動。由於每次行進為30cm﹐故兩端 軌道可以同步相互配合﹐使整個桁架兩端同時前進。

在成苗採收時﹐其過程與苗盤進場時相同﹐但順序相反。同樣利用 自動卸取箱機﹐將長成之苗盤自地上拾起﹐並送回空中運送帶﹐再 送至卡車之上﹐此時可以利用上載運送機自田角處由輸送帶直接送 至卡車上。由於上車搬運時﹐係將秧苗捲成蛋捲的形狀再上卡車﹐ 故必須另加捲苗機﹐但仍有待進一步開發。由於捲苗作業均以手工 為主﹐相當耗費人力。目前在國內架設這種空中輸送系統之育苗中 心約有一百餘處﹐顯見其需求及優點﹐但由於所做之規格及形式不 一﹐很難有一定標準。

取卸箱機構之設計

綠化場自動卸取箱機之設計，其考慮點如下：

1. 具有固定載台：由於卸箱與取箱裝置具相當重量，且必須配合輸送 帶作業，故在應用時須有固定的載台可以支撐。
2. 卸箱取箱功能應同時存在：卸箱與取箱兩個動作大略相同，方向相 反，結合設計將能減少機構之複雜度，空間亦較為節省。
3. 輕便為原則：整套機械需裝置在移動載台上，必須輕便，以利在綠 化場中移動自如。

圖24是根據上述原則所設計之往復式自動卸取箱裝置概念圖。苗盤每三 盤一疊﹐自中間之運送機送來﹐經由中央夾持組合以輪替的方式﹐將其 送至兩旁之升降夾持組合﹐再將之下降置放於地上。由於是三盤為一疊﹐ 故每次下降必須按順序將三盤分開平置於地面。當一側下降進行鋪設工 作時﹐另一側之組合則升高至最高點﹐以等待由中央夾持機構將第二疊 送至夾持組合中。

圖25

詳細的機構如圖25。垂直升降組合包括垂直昇降氣壓缸､鍊條及齒輪與 垂向運送機構。後者配有四隻夾盤勾﹐由氣壓控制可往內扣住苗盤﹐至 其降至地面時方行釋放。中央夾持組合則包括水平位移氣壓缸､橫向運 送機構。後者配有兩套夾盤勾﹐可作左右往復運動。此外﹐在運送機送 進來的苗盤需先行定位﹐並由一組提升裝置將輸送帶上之苗盤提升至夾 盤勾之位置﹐由其夾持並往兩側移送。(待續)

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水稻育苗中心之多角化經營

由於農業發展之趨緩及生產結構之轉變，水稻育苗中心目前已普遍遭遇 轉型的壓力。其客觀之原因可概括如下：

1. 農業人口減少，農村勞力不足。
2. 水稻種植面積減少，秧苗供過於求。
3. 育苗中心設立處所過多，競爭劇烈。
4. 受季節的限制，一年可經營的時間短。
5. 育苗設備之投資大﹐業者無力負擔。
6. 育苗中心人手老化，技術不足，更新設備不易，新的經營觀念無法吸收。
7. 無成本觀念，無法獲得適當的利潤。

建立一貫化作業系統

目前政府正大力推廣農業自動化，而自動化的工作則需有相關之環境配合 方能順利進行。現有之育苗中心雖然仍維持其原始營運狀態，但由於競爭 劇烈，在多方不利條件的影響下，必須採用現代化的經營方式，並且設法 使各項作業自動化。在基本架構下，育苗中心有其客觀的自動化條件，也 頗符合農業自動化的精神。故如何針對目前營運較好的代耕中心，佐以自 動化的機械及技術，提升本土農業的經營品質是重要課題。而業者若能秉 此一發展趨勢，積極爭取各項配合措施及相關的協助，亦將能提升農企業 本身的形象，解決目前所遭遇的困難。

在育苗過程中，前段育苗盤之排箱、填土、播種、覆土等作業已能達一貫 化的程度。其自動化若能配合電腦控制，將可增加其自動化的程度。育苗 完畢後，至綠化場間之搬運作業亦是一項相當重要的工作，由於其勞力需 求甚多，故有進一步加以機械化及自動化的必要。目前在一般的育苗中心 有設置軌道供運搬車行走者，已可以節省大部份之人工。但如何運用自動 化的觀念，將搬運技術運用在綠化場搬運苗盤，應是將來發展的方向。這 種運搬系統亦可應用在灌水及噴藥的作業上，使其在管理作業過程中，更 節省人工。

力求作業多元化

本省水稻的種植雖有兩季，但大部份均集中在二、三月及六、七月的時段。 其餘時間均閒置不用，殊為可惜。有些農友則在育苗之空檔期，將地面重 新整地，又改種水稻或其他作物，以加強其本身之利用率。但較為良好的 管理方式則應維持其原有之育苗功能及設備，設法開拓其他種苗的生產， 方不致使整個系統閒置。目前期限較短而且作業機械有互通作用者應屬蔬 菜及花卉兩項﹐蔬菜則包括健康穀苗如豆芽苗及小麥苗等。利用空閒期間 種植這些較為高經濟的種苗﹐當可充分使用現有設備，生產別種需緣化之 作物。

多元化利用的作法需相當技術及市場資訊加以配合，方能獲得較佳的效果。 而且蔬菜及花卉等種苗有時需搭配溫室或保護性結構物，以防雨、防風及 寒害。這些均會增加成本。此外，這些作物之種苗生產，其所需之機械設 備並不完全一致﹐故必須審慎選擇適當的作物配合。

提升經營體質

往育苗中心的經營者均為農民出身，對正確的經營理念甚為欠缺，故每年 所需資材及損益均無法正確估算。而對顧客的掌握亦無特定的鎖定方法， 僅憑個人的關係與能力，有時則僅能任其自然發展。現代的經營方式必須 跳出傳統的經營形態，講求實效，方能在企業建立自有的品牌，並擴充經 銷面與生產規模。目前利用電腦管理的方式已十分普遍，並且可以隨時掌 握資訊及物料之進出，以及顧客的反應。電腦之價格目前也十分低廉，頗 值得農企業引用。如此管理上，可加強效率。

建立農企業經營形象

傳統農業在目前的社會形象中，是一種花費勞力、但卻無法賺錢的行業。 這也是一般農村青年無法留在農村中工作的原因。但農企業是一種需要藉 助腦力的農事生產工作。其工作品質及可能獲得之利潤均比傳統之農業生 產為高。故若自育苗中心的農企業制度開始建立，將可吸引更多的農村青 年積極參與此項工作。這是在目前農業零成長下，必須設法突破的瓶頸， 使未來的農業體質能更上一層樓。

結 語

水稻育苗中心不僅可節省大量人工，降低育苗成本，更有利於優良稻種之 更新及全面推行機械化，進而促進農機經濟與有效之利用。故在降低水稻 作業成本的前提下，育苗中心體質之改善，應為十分重要而且有效的一環。 在農業自動化的政策上，亦可以極小的投資，獲得加倍的效果。

水稻育苗作業中各項資材的搬運工作是相當繁重且費時。而搬運系統的動 線規劃，常常受限於現有硬體的配置，諸如資材儲放區、作業室、堆積區 與綠化場的相關位置等因素都會影響搬運系統的規劃。至於搬運機具的選 擇，常需因當時社會的變遷(工資高低、僱工難易等)、科技的發展(製造 技術、機具製造成本等)、經營規模與供苗頻率等因素而有不同的結果。 因此若能放眼未來，掌握育苗企業的發展脈動，將不難找出該走的方向。 若加以運用動線規劃與工程分析的技巧，將可達到降低搬運成本的目的。

田間作業自動化是一項較難處理的項目﹐但由於水稻育苗場之經營已走向 企業化﹐故自動化之潛力甚高。經過多年來努力的結果﹐在育苗作業方面﹐ 播種及搬運作業之自動化程度已達相當高的程度﹐但綠化場間之卸箱､取 箱及捲苗作業均處於必須以人工之階段。這些部份仍亟需進行機械化與自 動化之研究﹐政府亦應在這方面多加著力﹐使真正本土化之農業﹐能有更 現代化之發展。